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不销而售-银行业顾问式营销
作者:guanliyuan  更新时间:2016-01-20 11:55:39

课程简介

课程时间 2天,6小时/天
授课对象 支行长;理财经理;客户经理;个人客户经理;大堂经理;综合柜员等营销人员。
授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评

课程背景

作为银行产品营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:
销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低!
客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做?
产品销售心理压力巨大,卖不出去时着急,好容易卖出去了,可市场一旦波动,核心客户就成批 套牢和流失,更着急!
不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况,客户又很敏感
产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂
部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现 机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈!
不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况,客户又很敏感!

课程目标

1.提高认识:了解银行业中客户经理的重要性及发展空间,提高岗位的组织荣誉感与归属感。
2.认识客户:了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处。
3.思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户为导向的营销思维。
4.技能提升:掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

课程大纲

第一讲:行业趋势--中国银行业的新纪元
a)银行工作压力的来源----转型中的中国银行业
b)银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战
c)如何应对变革--银行从业者的危机意识与应变思维

第二讲:标杆学习--银行营销高手的12项铁律
a)银行营销者的三种境界
i.三等选手无动于衷:XX银行如何对待看金条样品的客户
ii.二等选手无孔不入:XX银行对商机的死缠烂打战术
iii.一等选手无中生有:X商银行向大客户推荐金融产品的全流程深度剖析
b)一等银行营销高手的12项铁律
c)金融产品营销流程的6大步骤
d)贯穿始终的5条战术

第三讲:思维转型--建立以客户为中心的营销思维
a)推销与营销的观念区别
i.推销以产品为中心,营销以客户为中心的。
ii.案例:大连XX银行推荐网银被客户反复拒绝
iii.核心理论:三思
b)推销与营销的行为区别
i.推销者告诉,营销者聆听
ii.案例:黄金比他行贵时如何让客户心甘情愿的购买
iii.核心思维:三听
c)推销与营销的流程区别
i.推销者说,营销者问
ii.案例:长命锁如何一天卖出去8个
iii.核心思维:三问
d)案例研讨:对手银行人民币理财收益高于我行时如何营销?
i.应对:三大策略六大技巧

第四讲:营销套路—营销过程中的策略与博弈
a)金融产品营销最大死穴—见光死
b)高手套路:从设局中领悟高手思维
c)模拟:向客户推荐产品
d)解剖:推荐过程中所显现出的套路
e)总结:营销套路的模糊与清晰
f)案例:沮丧的理财经理孙小雨
g)解析:如何让客户迫不及待的听你介绍人民币理财
大客户营销六步智胜

第五讲:第一步:陌生客户的信任建立
a)赞美的金字塔原则
b)赞美的添头加尾法
c)寒暄话题选择的Q16全进图
d)尴尬化解的突围术

第六讲:第二步:如何有效需求潜在挖掘
a)营销是一门问的艺术
b)SPIN营销的四大步骤及要点
c)案例分析—如何设计营销语术
d)从视频体会SPIN在营销中的实际运用
e)演练:定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导

第七讲:第三步:有的放矢的产品介绍
a)金融产品介绍的六要素
b)卖点是个多面体,只有一面适合你
c)找到客户心中的那个樱桃树
d)演练:演练:定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导

第八讲:第四步:客户异议的应对与处理
a)面对客户异议的态度
b)异议处理的太极公式与关键词
c)演练:我考虑下……;我没钱……等银行常见异议的处理语术

第九讲:第五步:推动客户做出购买决定
a)提成促成的勇气
b)识别客户成交信号
c)交易促成的四种方式
d)案例:购买黄金客户的促成案例
e)案例:保险客户签约时犹豫不决的促成案例
f)演练:基金;黄金;保险等常见异议的促成语术设计

第十讲:第六步:客户关系管理与维护
a)客户分层分级管理
b)《大客户综合信息表》的运用
c)用金不如用心,建立客户情感账户
i.案例:为什么大客户的生日反而不作为?
d)低成本维护四种方式
i.案例:6块钱换来的大客户
e)高成本客户维护参考
i.案例:汉口银行的救护车公关

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