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立体教学--个人客户经理营销特种兵训练营
作者:guanliyuan  更新时间:2016-01-20 11:52:00

课程简介

课程时间 天,6小时/天
授课对象  
授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评

课程背景

银行个人客户经理是银行中从事信息收集、客户拓展、关系管理、内部辅导、方案设计、活动组织等市场一线工作,直接服务于客户的专业技术人员,是银行面向市场、服务客户、维系客户关系的桥梁和纽带,是银行战略决策和产品创新的源泉,更是实现银行整体发展战略与目标的主要执行者,个人客户经理,可以说是银行竞争战场上最前沿的战士。
但当我们把视角锁定在客户经理身上时,却发现理想与现实尚有一定差距,不难看出,多数银行中客户经理还停留在传统角色中,没有适应新环境下角色的调整,还固守与等客上门时代,这对现阶段银行转型战略的实现带来不少影响,现代商业银行运营需要造就一支能征善战的客户经理队伍,能够以客户为中心的,主动“走出去营销”。这就需要客户经理能够从被动营销转向主动营销;从产品推荐转向理财顾问;从甲乙关系转向共赢关系。这是中国银行业改革与发展的必然要求,是银行为客户创造价值、为股东谋取利润的理性选择。那么这一目标我们靠什么来实现呢?是不是通过几次培训就可以实现我们的目标呢?
 

课程目标

思维转变:变传统的任务导向为客户导向,销售动机不仅仅是为了完成任务达成业绩,更核心的是了解客户的需求,寻求合适的金融产品以帮助客户解决问题。
关系深入:传统的客户关系以利益为核心,人与人之间缺少情感,而今天理财顾问与客户的关系应以信赖托付为核心,彼此所建立的是长期的金融合伙伙伴关系。
乐在营销:营销是最有挑战同时最有价值的工作,你销售的不仅仅是产品,更是你的人品。通过掌握销售真谛,达成卓越绩效,享受销售所带来的乐趣,成为乐享生活方式之一。
业绩提升:业绩提升是一种结果,但客户信任的必然结果,是乐在营销的必然结果,请不要把眼光只盯在结果,而忽视了每一步的过程,步步为营,结果必现。

课程大纲

项目流程\"\\\'\\\\\\\'\\\\\\\'/\\\'/\"

 

主题

课题

学习内容

方式

第一天

学习

客户开发的九大模式

网点-微信营销;电话营销;联动营销

社区-沙龙营销;路演营销;跨界营销

商圈-讲堂营销;捆绑营销;扫街营销;

听课+演练+作业

第二天

学习

大客户营销六大步骤

第一步:客户识别-四招化二十四式

第二步:建立信任-转变角色取信任

第三步:需求挖掘-医生流程挖需求

听课+演练+作业

第三天

学习

大客户营销六大步骤

第四步:产品介绍-SCBC说产品

第五步:交易促成-一辩二化三促成

第六步:关系维护-用金不如巧用心

听课+演练+作业

第四天

通关

评委团对学员单独通关

抽取不同背景案例,还原真实营销情景

通关+评分+颁奖

    前三天是学习与辅导,最后一天通关考核,由银行领导与讲师共同组成专家评审团,学员抽取不同背景的案例,讲师扮演客户,学员回到客户经理的身份,展开实战营销模拟。专家团将对学员的现场表现予以评价,现场评价涉及仪容仪表、沟通能力、营销能力、产品知识、关系维护、投诉处理、活动组织等多个模块,通过这些模块的演练,尽量客观公正的考评学员能力,考评成绩结合考勤分数、讲师评分、以往业绩、主管领导评价等不同权重的评分,将最终形成客户经理的能力分数。


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